高净值客户应分层，看好海外地产、并购机会 民生私行掌舵人孔庆龙的“破局”构想

2007年,被称之为中国境内的私人银行元年。至此运行不足十年,境内大多数银行机构独辟部门, 但也有银行有独立的私人银行设置。一方面,随着境内高净值人群的财富增长,各方对此领域的服务需求开始迫切。21 世纪经济报道旨在以专业的角度,围绕城商行、股份行、国有大行的业务特性,陆续推出系列报道,真实记录这一领域成长的行业形态,探索高净值人群与私人银行业务对接的市场密码。

商业银行私人银行业务领域开始出现诸多新挑战。虽然各大银行机构在境内这一领域开始系统化布局也仅仅不到十年，但已临同质化怪圈。而且，另一方面，私人银行业务又面临券商、基金公司及其他第三方财富管理机构竞争。

9月25日，在“2016鼎信长城中国产业金融投资高峰论坛”期间，民生银行私人银行掌舵人孔庆龙接受了21世纪经济报道的独家专访，详解了境内私人银行业务的这一瓶颈，以及民生私人银行业务的未来部署。

孔庆龙认为，当前部分资产泡沫很大，确定性投资机会稀缺，同时金融产品大爆炸，高净值人士没有时间和精力去选择金融产品。在孔庆龙看来，国人财富管理已经进入被动的资产配置和主动的资产管理阶段。

同时，他在梳理民生银行现有业务基础上，提出“一体三翼”的发展路径，以财富管理为主体，投行+、国际化+、互联网+为三翼，满足私行客户的全方位需求。

客户分层导入股权投资

到任民生银行以后，孔庆龙首先开始了解客户群。在交流中，他明显感受到，高净值客户有不同的圈子和分层，风险偏好差异悬殊。

“一些客户骨子里还是传统型理财，希望收益高一点就行；而进取型的客户则愿意参与股权类PE、艺术品、影视投资等。”

孔庆龙表示，可投资额在100万美元以上的高净值群体，在银行体系中占比并不高，仅为10%左右。以其在证券公司从业多年的经验判断认为，在资本市场的高净值人士更为活跃。

实现财富保值增值，是私人银行客户最大的需求。孔庆龙表示，财富管理一定是私人银行业务的主体。“如果不能引导客户在财富管理中参与产业升级的话，私人银行在客户眼中仍然是卖理财的角色。实现这一路径，要引导客户增加股权性投资。”这也是超高净值人群在增加配置的领域。

不过，股权性投资的风险系数也较高，行业中不乏私行客户因股权投资受损与银行产生纠纷的教训。孔庆龙认为，不能因为一些教训就否定股权投资的方向，银行应对股权投资有更好的管理，顺应经济结构升级趋势中让客户分享转型成果。同时，这反映银行体系投资者的投资理念仍需要进行疏导。

引导客户进行相关投资时，银行自身应对行业的风险和特点有充分的认识，私行团队能把握的领域才能推荐给客户。

孔庆龙总结了一套名为“UPPER”工作法的财富管理流程，既体现了财富提升的理念，又包含理解、建议、个性化、执行、再平衡（优化）等五步业务流程。

孔庆龙强调，在产品推荐过程中一定重视合规销售。在一些复杂产品或者有股权投资性质的产品，都应当向客户充分揭示其风险。所有的客户都希望产品收益有保证，而且收益越高越好，但这本是伪命题。只有与客户充分交流互动，才能了解客户真实的承受能力，不断优化客户资产配置。

“三翼”争取企业家客群

民生银行半年报披露，截至6月末民生银行私人银行管理金融资产2997.39亿元，比上年末增长9.79%；客户数达15517户，增幅2.27%。

这些私行客户中以企业老板、上市公司高管等群体为主。财富管理之外，他们更需要在企业经营上更专业的服务，民生银行也有意重点服务企业家客群。

“当一个企业主有了数千万甚至数亿元资产的时候，还让他们全部买理财？这不可能。他们一定会将其中一部分做家族基金或投资基金、并购基金。他们也需要法律顾问、税务顾问，更需要投行顾问。”孔庆龙说。但专业人才队伍是私人银行开展投行业务的主要挑战。“民生银行一直有着公司投行的基因，要充分利用团队的专业优势。”

目前，民生银行有三支私人投资投行顾问团队。到任后，孔庆龙整编了业务团队，投行业务的基础是行业公司研究，为客户提供行业投资机会。

此外，孔庆龙认为，海外投资是普遍趋势，应当增加部分海外配置。一方面，可以部分对冲汇率波动风险，另一方面，海外配置中有一些机会。

当前高净值人士对海外地产配置需求高涨，除通过参与海外房地产基金之外，直接进行海外置业成为选择之一。近期，就有一个小团队的私行客户前往美国、澳洲购房。民生银行的合作地产客户也在推荐配置海外地产，“从近两年情况来看，中国留学生聚集的地方都有机会。”

海外并购基金成为民生客户参与的另一大途径。

孔庆龙介绍，中国企业产业升级需要引入海外技术，带来海外并购热。对于海外并购成功率不高的疑问，孔庆龙表示，作为专业的财富管理机构民生私行会进行充分尽调，谨慎选择机会。“比如一些公司回归国内时，核心人员都走了，行业确实存在许多价值高估的情况，一些依赖资本运作的并购基金要谨慎，有切实产业并购背景的，相对可靠。”

相较国有大行，股份制商业银行的海外网点布局十分有限。孔庆龙表示，民生银行将通过与海外优秀机构合作，实现海外更广布局。一些必要的海外网点配置也正在布局。21世纪经济报道记者了解到，除已开业的民生银行香港分行之外，新加坡分行也正在筹备中。

加上海外保单、海外置业和海外子女留学的基础，国际业务将成为民生银行私行的另一张名片。

孔庆龙表示，随着年轻客户越来越多，通过互联网手段落地私行服务也是民生布局的趋势。