如何评价EB-5商业计划书？

接触过EB-5的人一定或多或少都听说过商业计划书，但却不一定了解“Matter of Ho”。但是这个高大上的“Matter of Ho”却是美国移民局审理投资移民的I-526申请时所不可或缺的标准，也是一个合格的EB-5商业计划书不得不提及的内容。那么这个听起来很玄乎的“Matter of Ho”到底怎么回事？又能如何指导我们阅读及评价一份商业计划书是否合格呢？以下为您细细道来。

• “详尽的商业计划书”及“Matter of Ho”的由来

要读懂EB-5的商业计划书，就必须先知道商业计划书这个文件在投资者移民申请中的意义。商业计划会附在EB-5项目的I-924样板示范申请以及投资者的I-526申请中一并递交给移民局。EB-5范畴的商业计划不同于通常用于吸引业内投资者或者私募基金时的商业计划，是完全为应对移民法以及移民局政策合规要求所撰写的，因此是为投资移民量身定做的。相反，发售备忘录则是所有证券发行方（EB-5投资机会的发行在美国属于证券发行）都需要为应对证券法披露合规要求所撰写的法律文件。

EB-5商业计划书是证明投资者所投资的项目在I-526申请阶段[1]满足移民局的要求（特别是能够满足就业创造要求）的核心文件之一。虽然就业创造的数量是依靠经济报告来决定的，但经济报告中所使用的原始数据是经济学家根据项目提供的（也就是商业计划书所提供的）支出和收益数据、项目地理位置、相关行业等内容，选择相应的数据库和模型计算出来的。因此商业计划书才是移民局在判断就业创造预测是否可靠时审查的主要文件。

在EB-5项目的I-924样板示范申请以及EB-5投资者的I-526申请中所递交给移民局的商业计划书要求是一个“详尽的商业计划”（Comprehensive Business Plan），而“详尽的商业计划”所要满足的要求便是在判例法Matter of Ho, 22 I&N Dec. 212, 213中规定的。

这个一般的商业计划书中都会提到的“Matter of Ho”是移民局审案标准中适用的一个判例法，在1998年时由一个真实案例判决转化为“先例” 而来（英美等判例法国家要求在审案中与之前案例类似的案件的审判要遵守之前案例的审判标准，而这个之前的案例则被称为“先例”）。虽然对移民局决定不满而进行上诉的大多数案例均是由AAO即行政复议办公室（Administrative Appeal Office）审理的，但大多数行政复议办公室所做的判决都不会成为“先例”——这个时候这些判决只是对判决的当事人在这个特定案件下有效力，并不影响之后的类似案例的审判标准和结果。只有当国土安全局秘书长及司法部部长（国土安全局系移民局上级部门）认为某些行政复议办公室的案例具有代表性且判决对之后的审判和决定具有引导和借鉴意义的时候，会将这些案例的判决指定作为“先例”。而这些“先例”对所有国土安全局的员工（即包括其下属的移民局的所有审判官）都具有约束力。行政复议办公室的判例名称均由 “Matter of…”打头，而“Ho”则是判例当事人的姓，直译名称其实就是“何先生之事例”。

“Matter of Ho”这个案例奠定了商业计划书的标准。而今，任何一个“详尽”的商业计划都要遵守“Matter of Ho”的标准，即“Matter of Ho compliant”。不过要注意的是，由于“Matter of Ho”是直接投资项目而非今天占大多数的区域中心项目，里面有些具体要求在应用到区域中心项目时有所变化，我们在下文将详细讲解。

• Matter of Ho为商业计划书定下哪些标准？

根据Matter of Ho, 22 I&N Dec. 2006: 一个详尽的商业计划至少应当包括对商业、其产品及或服务以及项目目标的描述。（A comprehensive business plan as contemplated by the regulations should contain, at minimum, a description of the business, its products and/or services, and its objectives.）这也就是我们通常在商业计划里面看到的项目概况的部分。

同时，Matter of Ho判例法还要求商业计划包括以下内容：

1. 市场分析，包括竞争性企业的名称以及它们各自相关的优势与弱点，比较竞争企业的产品和定价模式，描述新商业企业的目标市场和潜在客户。

一般的商业计划都会专门有“市场分析”这一部分详细的描述上述内容，而通过阅读这一部分的内容，投资人可以了解到项目的竞争性以及项目的发展前景。比如投资者可以通过参考周边竞争企业的定价/运营状态等来判断项目开发商所做的定价/运营状态预期等是否合理。

1. 应罗列必需的许可证和获得的执照。

根据Matter of Ho的要求，商业计划书应当罗列项目所需要的各种许可证，比如对于房地产开发项目的土地开发、建筑许可、环境影响许可等等。根据项目的地址、行业、以及进展的不同，会需要用到不同的执照和许可证；而对不同的项目来讲，取得每一张证照的难度也有所不同：比如，对很多项目来说环境影响评价不是问题，但是对某些项目来讲环评可能是最耗资也是最难取得的。因此，投资者可以通过查阅项目必需的许可证和执照是否齐备或何时能够取得来判断项目是否可以如期完成。

1. 如有的话，需要描述制造或生产过程，所需要的原材料以及供应来源。

Matter of Ho涉及的是一个汽车轮胎批发进口到美国进行销售的商业活动，因此移民局将制造或生产过程等作为衡量商业计划的方面之一。现在的EB-5项目大多数都是地产项目，主要包括建筑施工和运营两大块。在这种情况下就需要将移民局列出的Matter of Ho要素做少许变通——在地产类EB-5项目当中，商业计划通常会描述施工的时间进程以及施工所需的造价预算等。

1. 商业计划需要详细列明所有为原材料供应及或产品销售签署的合约。

和上面一点一样，因为Matter of Ho先例是投资在轮胎批发进口，所以涉及到供应和销售合约。而在地产类的EB-5项目中，相对应的就是建设所需要的设计合同、工程合同、总承包商合同等等；建设完成之后的运营过程中，根据不同的行业，可能涉及到特许经营协议（franchise agreement，如品牌酒店）、管理协议（如酒店运营）、租赁协议（如零售中心的店铺租赁）等等。当然，不是所有项目在前期筹备的时候就已经确定下所有的合作伙伴，在没有相关协议的情况下，可以根据具体项目的进展，提供竞标书、意向书或者承诺书等等。

1. 应讨论企业的营销策略，包括定价、广告及服务。

这部分通常与市场分析相关，可以结合市场分析和项目的定价以及推广策略来分析项目是否可以按商业计划所预计的状况成功运营。

1. 商业计划应当写明企业的组织结构和企业人员的经历。

这部分所要求的内容一般会介绍区域中心或新商业企业的管理人员及其背景，以及项目的管理方如项目开发商的背景及经验等。一个成功的项目很大程度上取决于具体实施这个项目的参与者是否有能力有经验把项目管理好，因此这部分十分重要。因为美国商业经营体制比较完善，通常项目涉及的所有企业形式都是为了这个项目而设立的特殊目的企业，层层叠加的形式有时可能乍一看觉得组织结构复杂，需要细细分析追根溯源。但一般的投资者即使看不懂组织结构也可以通过企业人员的经历了解项目的实际管理和开发人员是否有足够的经验管理项目。

1. 应当解释企业员工需求并包含一份招聘时间表以及所有职位的岗位说明。

这一点是在直接投资项目中对创造的直接就业岗位而言的，对于区域中心项目，由于是根据经济影响计算的间接就业岗位，即需要说明作为经济报告就业计算基础数据的来源，例如建筑成本、建筑周期、运营预测等等。[2]通过对这部分内容的阅读可以直接看出项目如果按照商业计划进行，是否能创造足够的就业满足投资人绿卡对就业创造的要求。

1. 应当包含销售、成本以及经营开销和收入预期，并详细说明前述数据来源的基础。最重要的是，商业计划书必须可信。

也就是说商业计划需要说明项目的成本（在常见的地产项目中则是建筑成本包括土地价值以及其他相关费用等）、预期的收益，并且提供这些数据的来源。为了使得商业计划书可信，一份好的商业计划中的上述数据来源一般都会附上独立第三方对此的确认或者评估报告。而从这部分则往往可以看出投资人最关心的项目还款能力（收入预期），并间接看出成本和预期收入所支撑的就业预测是否可信。

• 如何阅读并评价一份商业计划书？

那么根据以上“Matter of Ho”中对详尽的商业计划书的要求，作为移民中介或投资者应当如何来阅读并评价一份商业计划呢？

虽然在“Matter of Ho”的案例中有一个脚注以及移民局2013年5月30日审案政策备忘录里均指出，由于每个商业有所不同，上述要求仅提供一个指南，并非每一个商业计划书都需要涵盖以上所列举的所有内容，但移民局在实际审案过程中往往都会将以上内容作为一个审查清单，查看以上内容是否齐备。因此，从“Matter of Ho”的要求出发，大多数项目都会尽量全面的涵盖判例所列举的所有要求。

因此，中介朋友和投资者在审核项目的时候，便可以从以移民局角度审核商业计划书的角度考虑，不仅把以上这些要求当作一个清单来审核相关内容是否齐备，并且要时时留意这些信息的来源和出处（例如来自开发商本身还是第三方例如银行、竞标方等等）以及是否经过独立的第三方核实（例如评估机构出具的评估报告）等等。根据相关信息的来源和出处则可以在很大程度上判断商业计划中的各种预期是否“可信”。同时，商业计划书的价值不仅仅在他的正文，很多信息出处和第三方认证评估都在商业计划的附件当中——在审核商业计划之后，即可带着问题一步步审核其附件。EB-5投资和其他投资一样，要找到完美的投资选择可能并不容易，但是要做到知道自己所投资的项目到底如何是不难的。